12 essenzielle Marketing-KPIs / Kennzahlen

Was sind Marketing-KPIs?

KPIs steht für Key Performance Indicators, zu Deutsch Leistungskennzahlen. Sie werden als Messgrößen im Marketing genutzt, um den Erfolg von Marketingaktivitäten zu bewerten oder fundierte Entscheidungen zu treffen. Subjektive Eindrücke können einen voreingenommenen Unternehmer zu Fehlentscheidungen verleiten, doch KPIs sind quantitative Messgrößen, welche eine objektive Beurteilung ermöglichen und wertvolle Einblicke in das Geschäft geben. Man kann sich vor dem Start einer Kampagne quantitative Ziele setzen und anhand der Ergebnisse Änderungen vornehmen. Sie dienen als verlässliche Wegweiser, um zu verstehen, wie gut die Marketingmaßnahmen funktionieren und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Aber warum sollten sich kleine Unternehmen überhaupt mit Marketing-KPIs auseinandersetzen? Die Antwort ist simpel: Zeit und Ressourcen sind begrenzt, und gerade für kleine Unternehmen ist es entscheidend, ihre Marketinginvestitionen auf die effektivsten Strategien zu konzentrieren. Marketingkennzahlen bieten die Möglichkeit, den Marketingaufwand zu messen und zu optimieren, um das Beste aus dem Marketingbudget herauszuholen.

Nehmen wir zum Beispiel ein lokales Restaurant. Durch die Analyse von Key Performance Indicators wie der Anzahl der Online-Reservierungen oder Telefonbestellungen kann das Restaurant seine Marketingstrategie gezielt anpassen. Wenn beispielsweise festgestellt wird, dass die meisten Reservierungen über Online-Werbung stattfinden, können sie ihre Investitionen in Online-Marketingkanäle erhöhen und traditionelle Werbeformen möglicherweise reduzieren. Durch diese datengesteuerte Vorgehensweise können kleine Unternehmen ihre begrenzten Ressourcen effizient einsetzen und ihre Kundenbasis gezielt erweitern.

Marketingkennzahlen sind also kein bloßer Zahlensalat, sondern ein effektiver Weg für kleine Unternehmen, um ihre Marketingaktivitäten zu verstehen und zu optimieren. In diesem Blogbeitrag werden wir einen genaueren Blick auf einige der wichtigsten Marketing-KPIs werfen und zeigen, wie man sie berechnet und versteht.

Die wichtigsten 12 Marketing-KPIs

1. Umsatz

Ein zentraler Faktor für den Erfolg eines Unternehmens ist der Umsatz, dadurch spielt er auch im Marketing eine wichtige Rolle als KPI. Der Umsatz ist ein direktes Maß für den finanziellen Erfolg eines Unternehmens und gibt Aufschluss über die Rentabilität seiner Marketingstrategien. Als Marketing-KPI bietet der Umsatz die Möglichkeit, den Fortschritt gegenüber den gesetzten Zielen zu messen und den Return on Investment (ROI) zu bewerten.

2. Return on Investment (ROI)

Der Return on Investment (ROI) oder auch Kapitalrendite genannt, ist zweifellos einer der wichtigsten Marketing-KPIs. Er ermöglicht es Unternehmen, die Effektivität ihrer Marketingmaßnahmen zu messen und den finanziellen Erfolg zu bewerten. Der ROI ist ein Maß für das Verhältnis zwischen den Kosten einer Marketingaktivität und dem daraus resultierenden Gewinn.

Die Berechnung des ROI im Marketing erfolgt in der Regel durch Subtrahieren der Marketingkosten von den erzielten Erlösen und anschließende Division des Ergebnisses durch die Marketingkosten. Das Ergebnis wird üblicherweise in Prozent ausgedrückt. Ein positiver ROI bedeutet, dass die Marketingmaßnahmen einen Gewinn erwirtschaftet haben, während ein negativer ROI auf Verluste hinweist.

3. Umsatzziel

Indem das Umsatzziel als KPI festgelegt wird, können die Marketingaktivitäten darauf ausgerichtet werden, den Umsatz zu steigern und das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben. Es ermöglicht eine klare Fokussierung auf die Generierung von Einnahmen und unterstützt die Entwicklung von Marketingstrategien, die den Absatz steigern und die Marktdurchdringung erhöhen. Die regelmäßige Überwachung des Umsatzziels ermöglicht es Unternehmen, den Fortschritt gegenüber den gesetzten Zielen zu verfolgen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.

4. Umsatzsteigerung pro Jahr

Die Umsatzsteigerung pro Jahr verhält sich ähnlich wie das Umsatzziel als KPI. Im Endeffekt reflektiert es das Wachstum des Unternehmens und fließt damit in die Marketingstrategie ein. Wenn jedes Jahr derselbe Umsatz erwirtschaftet wird, dann könnte das bedeuten, dass die Marketingmaßnahmen nicht genug Interesse in der Zielgruppe wecken, sodass die Anzahl der Kunden steigt.

5. Durchschnittserlös pro Kunde

Der Durchschnittserlös pro Kunde ist ein besonders interessanter KPI, denn er reflektiert zwei verschiedene Ansätze, wie man über Kunden denkt. Auf der einen Seite kann man die Anzahl der Kunden maximieren oder man selektiert seine Kunden stark und verdient dadurch mehr pro Kunde. Im High End Sektor oder gehobenen Dienstleistungsbetrieben sieht man den Fokus auf gut zahlende Kunden besonders gut. 

Der durchschnittliche Erlös pro Kunde ergibt sich aus dem Gesamtumsatz eines gewählten Monats, dividiert durch die Anzahl der Kunden des Monats.

6. Conversion Rate

Die Conversion Rate ist eines der wichtigsten Marketing-KPIs. Sie gibt an, wie viele deiner Besucher zu tatsächlichen Kunden werden. In Deutsch wird sie auch Konversionsrate, Konvertierungsrate und Umwandlungsrate genannt. Eine hohe Conversion Rate bedeutet, dass eine Marketingstrategie effektiv ist und die Zielgruppe anspricht. Richtwerte für gute Conversion Rates sind schwer festzulegen, da sie von Branche zu Branche sehr unterschiedlich sein können. Beim Berechnen der Conversion Rate muss nicht immer ein Kauf oder eine Bestellung das Ziel sein. Andere erfolgreiche Conversions können eine Anmeldung zu einem Newsletter, Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Wählen einer Telefonnummer sein. 

Um sie zu berechnen, muss man die Anzahl der erfolgreichen Conversions kennen und wie viele Besucher man während der Kampagne hatte. Anschließend kann man die Werte in die Formel einfügen: Conversion-Rate = (Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher) * 100

7. Customer Lifetime Value (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) wird auch Kundenwert genannt. Dieses KPI reflektiert, wie viel Umsatz ein Kunde im Laufe seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen generiert. Der CLTV hilft dabei, die Rentabilität von Kunden zu bewerten und die optimale Höhe der Marketingausgaben zu bestimmen. Wenn man weiß, wie wertvoll ein durchschnittlicher Kunde ist, dann kann man die maximalen Akquisitionskosten pro Kunde ableiten. Außerdem hilft dieser KPI, die aktuellen Marketingausgaben anzupassen, falls die Kosten pro Kunde zu hoch ausfallen.

Um den CLTV zu berechnen, muss man den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde, die durchschnittliche Anzahl der Käufe pro Kunde und die durchschnittliche Kundenbindungsdauer kennen. Die Formel für den CLTV lautet:

CLTV = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde × durchschnittliche Anzahl der Käufe pro Kunde × durchschnittliche Kundenbindungsdauer

8. Cost per Acquisition (CPA)

Um die Rentabilität der Marketingmaßnahmen akkurat zu bewerten, muss man wissen, wie viel man für die Gewinnung eines Kunden ausgibt. Diese Kosten werden durch den Cost per Acquisition (CPA) gemessen. Er wird berechnet, indem die Gesamtkosten einer Marketingkampagne durch die Anzahl der erworbenen Kunden geteilt werden. Ein niedriger CPA zeigt an, dass das Unternehmen effizient neue Kunden gewinnen kann. Um den CPA zu senken, können Maßnahmen wie die Optimierung von Anzeigen, die Nutzung zielgerichteterer Werbekanäle oder die Verbesserung der Landingpages ergriffen werden.

9. Wiederholungskäufe

Die Messung der Wiederholungskäufe ist entscheidend, um den Erfolg von Marketingaktivitäten langfristig zu bewerten. Diese Kennzahl zeigt, wie viele Kunden nach dem ersten Kauf erneut bei einem Unternehmen kaufen. Die Berechnung erfolgt durch die Division der Anzahl der wiederholten Käufe durch die Gesamtzahl der Kunden. Eine hohe Wiederholungsrate deutet auf eine starke Kundenbindung und Zufriedenheit hin. Um die Wiederholungskäufe zu steigern, können Strategien wie personalisierte E-Mail-Marketingkampagnen, Treueprogramme oder exklusive Angebote für Bestandskunden eingesetzt werden.

10. Kundenzufriedenheit

Kundenzufriedenheit ist eine der Marketing-KPIs, welche die Meinung des Kunden über ein Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen misst. Sie kann durch Umfragen, Bewertungen oder Feedback erfasst werden. Eine hohe Kundenzufriedenheit ist ein Zeichen dafür, dass das Unternehmen die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden erfüllt oder übertrifft. Um die Kundenzufriedenheit zu verbessern, sollten Unternehmen auf das Feedback ihrer Kunden hören, Probleme schnell lösen und eine effektive Kommunikation mit den Kunden pflegen.

11. Kundenbindungsdauer

Die Kundenbindungsdauer gibt an, wie lange ein Kunde im Durchschnitt mit einem Unternehmen verbunden bleibt. Eine längere Kundenbindungsdauer ist von großer Bedeutung, da es kostengünstiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten als einen neuen zu gewinnen. Um die Kundenbindungsdauer zu erhöhen, können personalisierte Kommunikation, regelmäßige Kundenbetreuung und ein exzellenter Kundenservice eingesetzt werden. Die Berechnung erfolgt, indem die Summe der Kundenbindungsdauer aller Kunden durch die Gesamtzahl der Kunden geteilt wird.

12. Reichweite

Die Reichweite ist ein KPI, der die Anzahl der Personen misst, die mit einer bestimmten Marketingkampagne oder einem bestimmten Werbemittel erreicht werden. Es kann die Anzahl der Impressionen, Klicks oder die Anzahl der Follower auf Social-Media-Plattformen umfassen. Eine größere Reichweite ermöglicht es Unternehmen, ihre Botschaft an mehr potenzielle Kunden zu verbreiten. Um die Reichweite zu erhöhen, können Unternehmen verschiedene Kanäle nutzen, qualitativ hochwertigen Content erstellen und Influencer-Marketing einsetzen.

Online-Marketing-KPIs

Technologien wie Meta-Pixel für Websites oder Newsletter- und Social-Media-Management-Tools machen es einfach, verschiedenste KPIs im Internet zu tracken. Sie verraten viel über die eigenen Kunden und eröffnen ganz neue Möglichkeiten des Performance Tracking. Das Problem liegt darin, die verschiedenen KPIs im Online-Marketing zu verstehen. Deshalb haben wir einen eigenen Beitrag zu diesen Leistungskennzahlen erstellt, mit dem auch du in die Welt der Online-Marketing-KPIs eintauchen kannst.

Fazit

Marketing KPIs sind zweifellos ein wertvolles Werkzeug in jeder Marketingstrategie. Sie bieten eine objektive Beurteilung der Wirksamkeit und Rentabilität von Kampagnen, ermöglichen fundierte Entscheidungen und können dabei helfen, sowohl Geld als auch Zeit zu sparen. Ein Blick auf die wichtigsten KPIs zeigt, dass nicht jedes KPI für jedes Unternehmen gleichbedeutend ist. Denn jedes Unternehmen ist einzigartig und deshalb sollte man die KPIs wählen, welche die individuellen Unternehmensziele am besten widerspiegeln. Es ist ratsam, sich auf die Marketing-KPIs zu konzentrieren, die eine direkte Verbindung zu den strategischen Zielen des Unternehmens haben und die Auswirkungen und Ergebnisse der Marketingaktivitäten auf die Zielgruppe messen.

Indem man sich auf die spezifischen KPIs konzentriert, die für sein Unternehmen am relevantesten sind, kann man datengesteuerte Entscheidungen treffen und die Marketingstrategien gezielt optimieren. Diese maßgeschneiderte Herangehensweise ermöglicht es, begrenzten Ressourcen effizient einzusetzen und bessere Ergebnisse zu erzielen.

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